Предыстория успеха: идеальные клиенты и где они обитают

Декабрь 11 14:11 2018

Городской комитет по предпринимательству, потребительскому рынку и вопросам труда запустил бесплатную обучающую программу для малого бизнеса. В течение трех месяцев с группой предпринимателей будет работать команда маркетологов, аналитиков и бизнес-тренеров.

Обучение по новой программе проходят десять барнаульских предпринимателей.
Фото Глеба Колесникова

Цель программы – передать ее участникам эффективный инструментарий развития бизнеса при минимуме затрат. По заверениям разработчиков программы Александра Шапкина и Ярослава Родионова, ее освоение позволит предпринимателям увеличить прибыль своих предприятий на 30-50%.

Несколько выдержек

Сегодня бизнес вынужден работать в условиях тотального дефицита клиентов. Преуспевают лишь те, кто способен привлечь и удержать достаточное количество покупателей и потребителей услуг. Большинство руководителей фирм в этих целях вкладывают значительную часть прибыли в рекламу, размещая ее где только возможно. Что зачастую неэффективно.

По мнению Ярослава Родионова, продумывая рекламную стратегию, вместо «ковровых бомбардировок» следует использовать «снайперские выстрелы». Для этого нужно хорошо знать своего клиента. Чаще всего это удается тем, кто занимает в бизнесе узкие ниши.

— Допустим, у вас автомобиль определенной марки и с ним возникает проблема. Есть выбор – обратиться в универсальную мастерскую или в автосервис, который специализируется именно на вашей марке авто. Подавляющее большинство выбирает второй вариант. Специализированный продукт всегда лучше. Это нужно использовать, – поясняет Родионов.

Другой способ найти свою целевую клиентуру – положиться на принцип Парето, который гласит, что 20% усилий обеспечивает 80% результата.

— Практически в любой организации 20% сотрудников выполняют 80% работы, – подчеркивает Шапкин. – В бизнесе то же самое – 20% клиентов обеспечивают 80% прибыли. Этот сегмент можно назвать идеальными клиентами, именно таких нужно нарабатывать.

Остальные 80% клиентуры – это те, кто отнимет больше всего времени, нервов, но доход от них фирма имеет минимальный. К ним относятся: «говоруны», «оценщики», «жалобщики», «авансеры» (клиенты искренне полагающие, что платить нужно только после того, как работа сделана и понравилась. – Прим. авт.) и т. д.

Портрет

Как же вычислить первых из общей массы? Александр Шапкин советует попробовать составить портрет идеального клиента.

— Нужно запоминать и записывать информацию о клиентах, которые оставляют благоприятное впечатление: как выглядят, говорят, каковы их манеры, – продолжает Александр Шапкин. – По возможности узнать, чем человек занимается, интересуется, как отдыхает. Портрет клиента будет корректироваться, и постепенно придет понимание, что общего у этих людей. В дальнейшем это поможет ориентировать на целевую клиентуру свою рекламу.

По словам начальника отдела по развитию предпринимательства профильного комитета администрации Барнаула Андрея Третьякова, если проект Шапкина и Родионова оправдает ожидания в тестовом режиме, в дальнейшем он будет включен в муниципальную программу «Развитие предпринимательства в Барнауле на 2015-2020 годы». Охват при этом расширится.

Александр Шапкин: «Если суммировать все затраты на рекламу, а затем разделить их на количество клиентов, привлеченных за отведенное время, можно вычислить стоимость одного клиента. Правильный вопрос для предпринимателя – это не сколько я могу заработать на клиенте, а сколько я готов заплатить, чтобы его привлечь».